Browsing by Subject "churn"
Now showing items 1-5 of 5
-
(2018)This thesis examines underlying causes of customer churn in the Finnish insurance market. Using individual data on moving insurance customers, econometric modeling is conducted to find significant relations between observed customer characteristics and behavior, and the probability to churn. A subscription-based business gains revenue not only from new sales but more importantly from automatic renewals of existing customers, i.e. retention. Significant drops in retention are important to understand for the insurer in order to not lose profit. Churn is an antonym for retention. A change of address – or moving homes – is an event around which churn rates spike, as it is a time when all address-specific subscriptions (electricity, internet, etc.) need to be proactively renewed by the consumer. There were one million moving individuals in 2016, as reported by Posti. This means that a significant share of an insurer’s customers are at a heightened risk to churn, with an address change being the common denominator. This thesis asks which customer characteristics and experiences significantly either increase or decrease the probability of a customer either changing their home insurance or churning completely around the time of their move. Insurance literature such as Hillson & Murray-Webster (2007) and Vaughan (1996) are reviewed to present the nature of risk, the insurance mechanism and the modern insurance business model. An annual report by Finance Finland (2017) provides accounting data via which the Finnish market situation is presented, while data and reports by Posti (2016; 2017a; 2017b) provide the numbers and facts regarding Finnish movers. Churn modeling is based on 20th century discrete choice theory, literature of which is reviewed, most notably by Nobel-laureate Daniel McFadden (1974; 2000). Also presented are modern applications of choice theory into churn problems, such as Madden et al (1999). The empirical section of the thesis consists of data presentation, model construction and evaluation and finally discussion of the results. The final sample of customer data consists of 24 230 observations with 21 variables. Following Madden et al (1999) and with help from Cox (1958) and McFadden (1974), binomial logistic regression models are constructed to relate the probability of churning with the specified variables. It is found that customer data can be used to predict churn among movers. Significant weights are found for variables denoting the size of a customer’s insurance portfolio as well as customer age and the duration of customership. Also the presence of personal insurance products and contact with one’s insurer notably affect retention positively. Younger segments and customers with implications of lower income (with fewer insurance products, more payment installments) exhibit a significantly increased probability of churning.
-
(2018)This thesis examines underlying causes of customer churn in the Finnish insurance market. Using individual data on moving insurance customers, econometric modeling is conducted to find significant relations between observed customer characteristics and behavior, and the probability to churn. A subscription-based business gains revenue not only from new sales but more importantly from automatic renewals of existing customers, i.e. retention. Significant drops in retention are important to understand for the insurer in order to not lose profit. Churn is an antonym for retention. A change of address – or moving homes – is an event around which churn rates spike, as it is a time when all address-specific subscriptions (electricity, internet, etc.) need to be proactively renewed by the consumer. There were one million moving individuals in 2016, as reported by Posti. This means that a significant share of an insurer’s customers are at a heightened risk to churn, with an address change being the common denominator. This thesis asks which customer characteristics and experiences significantly either increase or decrease the probability of a customer either changing their home insurance or churning completely around the time of their move. Insurance literature such as Hillson & Murray-Webster (2007) and Vaughan (1996) are reviewed to present the nature of risk, the insurance mechanism and the modern insurance business model. An annual report by Finance Finland (2017) provides accounting data via which the Finnish market situation is presented, while data and reports by Posti (2016; 2017a; 2017b) provide the numbers and facts regarding Finnish movers. Churn modeling is based on 20th century discrete choice theory, literature of which is reviewed, most notably by Nobel-laureate Daniel McFadden (1974; 2000). Also presented are modern applications of choice theory into churn problems, such as Madden et al (1999). The empirical section of the thesis consists of data presentation, model construction and evaluation and finally discussion of the results. The final sample of customer data consists of 24 230 observations with 21 variables. Following Madden et al (1999) and with help from Cox (1958) and McFadden (1974), binomial logistic regression models are constructed to relate the probability of churning with the specified variables. It is found that customer data can be used to predict churn among movers. Significant weights are found for variables denoting the size of a customer’s insurance portfolio as well as customer age and the duration of customership. Also the presence of personal insurance products and contact with one’s insurer notably affect retention positively. Younger segments and customers with implications of lower income (with fewer insurance products, more payment installments) exhibit a significantly increased probability of churning.
-
(2022)Modeling customer engagement assists a business in identifying the high risk and high potential customers. A way to define high risk and high potential customers in a Software-as-a-Service (SaaS) business is to define them as customers with high potential to churn or upgrade. Identifying the high risk and high potential customers in time can help the business retain and grow revenue. This thesis uses churn and upgrade prediction classifiers to define a customer engagement score for a SaaS business. The classifiers used and compared in the research were logistic regression, random forest and XGBoost. The classifiers were trained using data from the case-company containing customer data such as user count and feature usage. To tackle class imbalance, the models were also trained with oversampled training data. The hyperparameters of each classifier were optimised using grid search. After training the models, performance of the classifiers on a test data was evaluated. In the end, the XGBoost classifiers outperformed the other classifiers in churn prediction. In predicting customer upgrades, the results were more mixed. Feature importances were also calculated, and the results showed that the importances differ for churn and upgrade prediction.
-
(2023)Milloin julkaista tuoteuutuus? Julkaisun ajoittaminen on erityisen tärkeää kulttuurihyödykkeiden markkinoilla, joilla kysyntä on usein kausittaista ja nopeasti vähenevää. Tällaisilla markkinoilla toimivat yritykset haluaisivat julkaista tuotteensa kysynnän ollessa suurin, mutta myös kilpailijat tavoittelevat kausittaisia kysyntähuippuja, ja lisäksi nykyisten tilaajien kärsivällisyys on rajallinen, joten he saattavat perua tilauksensa mikäli joutuvat odottamaan uusia julkaisuja liian kauan. Yritykset joutuvat siis tasapainottelemaan kilpailullisen paineen ja nykyisten asiakkaiden poistuman välillä tehdessään investointi- ja julkaisupäätöksiään. Tässä tutkielmassa tarkastellaan strategista investointia ja julkaisun ajoittamista tilauspohjaisten palveluiden kontekstissa. Aikaisempi taloustieteen ja markkinoinnin kirjallisuus on tutkinut kulttuurihyödykkeiden investointipäätöksiä ja julkaisun ajoittamista lähinnä elokuvien teatterilevityksen kontekstissa. Suoratoiston nopeasta yleistymisestä huolimatta suoratoistopalveluiden julkaisupäätöksiä tutkivaa teoreettista tai empiiristä kirjallisuutta ei ole. Tämä tutkielma laajentaa tätä kirjallisuutta kehittämällä yksinkertaisen peliteoreettisen mallin, joka formalisoi kulttuurihyödykkeiden markkinoille tyypillisen kausittaisen ja nopeasti vähenevän kysynnän, ja endogenisoi asiakaspoistuman. Mallin tasapainot osoittavat, että ajoituspäätökset riippuvat olennaisesti nykyisten asiakkaiden määrän suhteesta kausittaiseen kysyntään: tämän suhdeluvun ollessa korkea, yritykset asettavat asiakaspoistuman minimoinnin kausittaisesta kysynnästä kilpailemisen edelle ja viivyttävät julkaisuja. Lisäksi investoinnit tuotteiden laatuun ovat matalampia viivästetyssä tasapainossa. Teoreettisesta mallista johdettuja hypoteeseja testataan empiirisesti käyttäen aineistoa suoratoistopalveluiden markkinalta Yhdysvalloista. Empiiriset tulokset vahvistavat osan hypoteeseista melko vahvasti: TV-sarjat ovat tärkeä strateginen väline suoratoistopalveluille, ja teoreettisen mallin havainnot asiakaspoistumasta osuvat yhteen havaitun viikoittaisten julkaisujen syklisyyden kanssa. Lisäksi empiiriset tulokset implikoivat sekä kilpailullisen paineen että omien samanaikaisesti julkaistujen ohjelmien olevan yhteydessä julkaisuun lähempänä kysyntäpiikkejä, joskin näiden tulosten osalta näyttö on tilastollisesti heikompaa. Tutkielmassa kehitetty teoreettinen malli vaikuttaa tulosten perusteella antavan hyödyllisiä ennusteita suoratoistopalveluiden investointi- ja julkaisupäätöksistä. Koska malli yleistyy melko suoraan myös muille markkinoille, olisi kiinnostavaa testata sen soveltumista muilla samankaltaisilla markkinoilla.
-
(2023)Milloin julkaista tuoteuutuus? Julkaisun ajoittaminen on erityisen tärkeää kulttuurihyödykkeiden markkinoilla, joilla kysyntä on usein kausittaista ja nopeasti vähenevää. Tällaisilla markkinoilla toimivat yritykset haluaisivat julkaista tuotteensa kysynnän ollessa suurin, mutta myös kilpailijat tavoittelevat kausittaisia kysyntähuippuja, ja lisäksi nykyisten tilaajien kärsivällisyys on rajallinen, joten he saattavat perua tilauksensa mikäli joutuvat odottamaan uusia julkaisuja liian kauan. Yritykset joutuvat siis tasapainottelemaan kilpailullisen paineen ja nykyisten asiakkaiden poistuman välillä tehdessään investointi- ja julkaisupäätöksiään. Tässä tutkielmassa tarkastellaan strategista investointia ja julkaisun ajoittamista tilauspohjaisten palveluiden kontekstissa. Aikaisempi taloustieteen ja markkinoinnin kirjallisuus on tutkinut kulttuurihyödykkeiden investointipäätöksiä ja julkaisun ajoittamista lähinnä elokuvien teatterilevityksen kontekstissa. Suoratoiston nopeasta yleistymisestä huolimatta suoratoistopalveluiden julkaisupäätöksiä tutkivaa teoreettista tai empiiristä kirjallisuutta ei ole. Tämä tutkielma laajentaa tätä kirjallisuutta kehittämällä yksinkertaisen peliteoreettisen mallin, joka formalisoi kulttuurihyödykkeiden markkinoille tyypillisen kausittaisen ja nopeasti vähenevän kysynnän, ja endogenisoi asiakaspoistuman. Mallin tasapainot osoittavat, että ajoituspäätökset riippuvat olennaisesti nykyisten asiakkaiden määrän suhteesta kausittaiseen kysyntään: tämän suhdeluvun ollessa korkea, yritykset asettavat asiakaspoistuman minimoinnin kausittaisesta kysynnästä kilpailemisen edelle ja viivyttävät julkaisuja. Lisäksi investoinnit tuotteiden laatuun ovat matalampia viivästetyssä tasapainossa. Teoreettisesta mallista johdettuja hypoteeseja testataan empiirisesti käyttäen aineistoa suoratoistopalveluiden markkinalta Yhdysvalloista. Empiiriset tulokset vahvistavat osan hypoteeseista melko vahvasti: TV-sarjat ovat tärkeä strateginen väline suoratoistopalveluille, ja teoreettisen mallin havainnot asiakaspoistumasta osuvat yhteen havaitun viikoittaisten julkaisujen syklisyyden kanssa. Lisäksi empiiriset tulokset implikoivat sekä kilpailullisen paineen että omien samanaikaisesti julkaistujen ohjelmien olevan yhteydessä julkaisuun lähempänä kysyntäpiikkejä, joskin näiden tulosten osalta näyttö on tilastollisesti heikompaa. Tutkielmassa kehitetty teoreettinen malli vaikuttaa tulosten perusteella antavan hyödyllisiä ennusteita suoratoistopalveluiden investointi- ja julkaisupäätöksistä. Koska malli yleistyy melko suoraan myös muille markkinoille, olisi kiinnostavaa testata sen soveltumista muilla samankaltaisilla markkinoilla.
Now showing items 1-5 of 5