Characteristics of a partnership program in a software company : quantitative case study
| Title: | Characteristics of a partnership program in a software company : quantitative case study |
| Author(s): | Sinisalo, Viivi |
| Contributor: | University of Helsinki, Faculty of Agriculture and Forestry |
| Degree program: | Master's Programme in Forest Sciences |
| Specialisation: | Forest bioeconomy business and policy |
| Language: | English |
| Acceptance year: | 2021 |
| Abstract: |
Tarkoitus: Muuttuva maailmantalous on tuonut epävarmuustekijöitä maailman kehitykseen. Kilpailun ylläpitämiseksi yritykset ovat perustaneet kumppanuusohjelmia. Monet organisaatiot etsivät strategisia kumppaneita parantaakseen asemaansa, luomaan yhteisiä liiketoiminnan kehittämis- ja markkinointimahdollisuuksia sekä vahvistamaan siten kilpailukykyään.
Metodit: Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää suomalaisen ohjelmistoyrityksen kumppanuusohjelman ominaisuuksia. Kvantitatiivista metodologiaa käytetään selvittämään, kuinka paljon kumppanit eroavat muista asiakkaista liikevaihdon ja yhteismarkkinointitoimintojen perusteella. Lisäksi tässä tutkimuksessa esitellään, kuinka asiakaskeskeisyys tulisi sisällyttää partneriohjelmaan. Tutkielman lopuksi ehdotetaan, miten kumppanuusohjelmaa voisi kehittää kumppaniportfolioanalyysin avulla.
Tulokset: Tämän tutkimuksen päähavaintona on se, että kumppanit ovat kannattavampia myynnin näkökulmasta kuin muut asiakkaat. Heidän liikevaihtonsa on kasvanut enemmän viiden vuoden aikana, suurin osa on ostanut ainakin kerran ensimmäisen oston jälkeen, ja kaikki kumppanit ovat kasvattaneet liikevaihtoaan liittyessään kumppanuusohjelmaan. Lisäksi kasvaneet markkinointi- ja myyntikustannukset ovat parantaneet kumppanien liikevaihtoa ja näin ollen lisänneet yhteisten markkinointiaktiviteettien määrää. Tutkimus ehdottaa, että tapausyritys keskittyisi teknologiakumppaneihin, koska ne ovat kannattavimpia sekä myynnin että markkinoinnin näkökulmasta. Teoreettisen viitekehyksen ja empiirisen tutkimustuloksien perusteella tässä pro gradu -tutkielmassa annetaan ehdotuksia lisätutkimusaiheisiin.
Purpose: The changing global economy has presented uncertain factors in future development. To keep up with the competition, companies have launched partnership programs. Many organizations seek strategic partners to enhance their positions, create joint business development and marketing opportunities, and that way strengthen their competitiveness.
Methods: The objective of this study is to discover the characteristics of a partnership program in a Finnish software company. Quantitative methodology is used to examine how accurately partners can be distinguished from non-partners. Furthermore, this study introduces how customer focus should be incorporated based on a partner portfolio analysis. Also, it suggests how to derive improvements to a partnership program based on a partner portfolio analysis.
Results: The main finding of this research is that partners are more profitable from the sales perspective. Their net sales have increased more during the five years, almost all of them have bought again at least once after the first purchase, and all of them increased their net sales when joining the partnership program. In addition, grown marketing and sales costs have led to an increase in partners’ net sales, which correlates with a number of joint marketing activities. This study suggests case company to focus on technology partners the most, as they are the most profitable from both sales and marketing perspectives. Based on the theoretical framework and empirical research results, proposals for further academic research are given in the thesis.
|
| Keyword(s): | Partnership program international partnerships key account management relationship marketing software industry |
Files in this item
| Files | Size | Format | View |
|---|---|---|---|
| Sinisalo_Viivi_Master'sThesis_2021.pdf | 1.303Mb |