Metsänomistaja-asiakkaan arvo puunhankintaorganisaatiolle
| Title: | Metsänomistaja-asiakkaan arvo puunhankintaorganisaatiolle |
| Author(s): | Kataja, Tuukka |
| Contributor: | University of Helsinki, Faculty of Agriculture and Forestry, Department of Forest Sciences |
| Discipline: | Forest Economics and Marketing |
| Language: | Finnish |
| Acceptance year: | 2017 |
| Abstract: |
Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten metsänomistaja-asiakkaan arvoa puunhankintaorganisaatiolle olisi mahdollista mitata asiakaskannattavuusmallin avulla. Kohdeorganisaatio puunhankintayritys x:ssä päätökset asiakkuuksiin panostamisessa ovat pohjautuneet pitkälti asiakasvastaavan omiin päätöksiin. Päätöksien tueksi ei hänellä ole juuri ollut käytettävissä muita työkaluja kuin oma vaisto. Asiakaskannattavuusmallin luomisen lisäksi tutkimuksen tarkoituksena oli myös selvittää, mitä käytännön hyötyä tästä olisi puunhankintaorganisaatio x:n eri toiminnoille. Tutkimus tehtiin yhteistyössä puunhankintayritys x:n kanssa.
Tutkimusta varten haastateltiin kolmea asiakasvastaavaa ja neljää eri johdon toimihenkilöä puunhankintaorganisaatiosta. Nämä teemahaastattelut muodostivat aineiston pääosan. Sen lisäksi yksittäisiä tietoja saatiin puunhankintaorganisaatio x:n tietojärjestelmästä. Näiden lisäksi kerättiin pienimuotoinen puukauppa-aineisto erään asiakasvastaavan vuoden aikaisista puukaupoista. Puukauppa-aineiston tarkoituksena oli havainnollistaa kustannusten kohdistamisen tärkeyttä asiakkaan arvoa määriteltäessä.
Asiakkaan arvo ei voi perustua esimerkiksi pelkkään asiakastyytyväisyyteen, vaan nimenomaan asiakkaan kannattavuuteen yritykselle. Asiakkaan arvon määrittämistä varten muodostettiin asiakaskannattavuusmalli. Asiakaskannattavuusmalli koostuu metsänomistaja-asiakkuuden volyymista, kustannuksista ja tulevaisuuden potentiaalista. Asiakaskannattavuusmallin avulla yrityksen tulisi segmentoida asiakkuuksia ja luoda niille hoitomalleja asiakkuuksien arvojen maksimoimiseksi.
Puunhankintayritys x ei ole toistaiseksi käsitellyt asiakkuuksiaan järjestelmällisesti. Tässä opinnäytetyössä muodostettu malli antaa kuitenkin hyvän työkalun asiakkuuksien luokitteluun ja systemaattiseen johtamiseen. Haasteena mallissa ovat pienet metsänomistajat vähäisten kauppatapahtumien takia. Mallin käyttöönottaminen onkin syytä aloittaa suurimmista ja tärkeimmistä metsänomistaja-asiakkuuksista.
The purpose of this study was to examine the possibility of using a customer profitability model to measure the value of a forest owner customer to a wood supply company. In the target organization of this study, a wood supply company x, a decision to invest in a certain customer is mainly based on the opinions of the account managers. However, except using their own instinct, the account managers have hardly any tools available to support their decisions. In addition to creating a customer profitability model, there was also the purpose to examine the possible benefits this model could have for the different functions of the wood supply company x. This research was made in collaboration with the wood supply company x.
Three account managers and four different management officials from the wood supply company x were interviewed for this study. These semi-structured interviews formed the main part of the data. In addition, some data was collected concerning the annual wood transactions of a certain account manager. The purpose of this was to illustrate the importance of allocating the costs when measuring the value of a customer.
The value of a customer cannot only be based on customer satisfaction, for example, but specifically on customer profitability for the company. In order to measure customer value, a customer profitability model was developed: the customer profitability model consists of the volume, the costs, and the future potential of a forest owner customer. By using the customer profitability model the company should segment its customers and create guidelines to maximize their value.
Thus far, the wood supply company x has not managed its customers systematically. The customer profitability model formed in this master’s thesis provides a good tool for categorizing customers and managing them systematically. A challenging aspect for the model are the small forest owner customers due to their low amount of transactions. Therefore, the implementation of this model should begin with the biggest and most important forest owner customers.
|
| Keyword(s): | asiakaskannattavuusmalli asiakkuuden arvo ABC-laskenta puunhankinta yksityinen metsänomistaja |
Files in this item
| Files | Size | Format | View |
|---|---|---|---|
| Gradu_kataja_final.pdf | 1.551Mb |