Browsing by Author "Lehtonen, Panu"

Yritysmarkkinoilla toimivat yritykset ovat tarkastelleet yhä kasvavissa määrin yhteistyön mahdollistamia etuja potentiaalisten asiakkaiden saavuttamisessa. Tuotteiden ja palveluiden myyntitoimintojen siirtäminen myyntikanavaverkostojen alaisuuteen on samalla herättänyt haasteita itsenäisistä organisaatioista muodostuvan myyntikanavan optimaalisen johtamisen kohdalla. Keskeinen kysymys onkin, kuinka johtaa tätä itsenäisten toimijoiden, yli organisaati-orajojen muodostuvaa kokonaisuutta menestyksekkäästi. Tutkimuksen tavoite oli selvittää, mitkä myyntikanavan johtamismenetelmistä ovat merkitykseltään kriittisimpiä palvelujen myyntikanavassa. Kvalitatiivisesti toteutettu tutkimus käsittelee myyntikanavan johtamista yritysmarkkinoiden palvelumyynnissä. Tutkimuksen teoreettisessa osassa tarkastellaan myyntikanavan merkitystä ja rakennetta sekä pyritään tunnistamaan myyntikanavan johtamiselle kriittiset menetystekijät. Teoreettisen viitekehykseen pohjautuen tutkimuksen empiirisen osan tavoitteena oli selvittää, miten tutkitussa myyntikanavassa toimivat välittäjät suhtautuvat myyntikanavan hallitsijan johtamismenetelmiin palvelumyynnin kontekstissa. Tutkimuksen empiirinen osa perustui teemahaastatteluihin, joihin osallistui vastuuhenkilöitä tutkitun myyntikanavan neljästä eri jäsenyrityksestä. Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että myyntikanavan johtamisen menestystekijät ovat sovellettavissa myös palvelumyyntiin tarjoten valmistajalle mahdollisuuden hallita ja edistää myyntikanavan kokonaisuutta sen yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi.