Browsing by Subject "b2b"

Teollinen komponenttikauppa on murroksessa digitalisaation ja kansainvälisten verkkokauppojen kehittyessä sekä myyjien roolin pienentyessä jatkuvasti. Pärjätäkseen kasvavassa kilpailussa on yrityksen ymmärrettävä asiakkaan tarpeita ja tiedonhakuprosesseja, jotta palveluita voidaan räätälöidä paremmin ja markkinointia kohdentaa tehokkaammin. Lisäksi pärjätäkseen markkinoilla on ymmärrettävä millaisista rooleista ostava organisaatio muodostuu ja mihin eri ostoprosessin informaationhaun vaiheisiin voidaan vaikuttaa. Tutkielman tarkoituksena on lisätä ymmärrystä organisaation informaationhausta ostopäätöksen tueksi teollisessa komponenttikaupassa. Tätä pyritään toteuttamaan tunnistamalla, miten ostoyksikkö muodostuu elektroniikkateollisuudessa ja havaitsemaan mistä informaatiota lähdetään etsimään. Lisäksi tutkielmassa mennään syvälle siihen, mikä informaatio on tärkeintä, jotta ostopäätös voidaan ylipäätään saavuttaa. Tämä tutkielma havainnollistaa miten informaationhaku elektroniikkateollisuuden ostoprosessissa rakentuu ja mistä informaatiota lähdetään hakemaan eri ostotilanteissa. Tämä tutkielma toteutettiin laadullisena monitapaustutkimuksena, jossa aineisto kerättiin haastattelemalla elektroniikkasuunnittelijoita ja ammattiostajia. Elektroniikkasuunnittelijat ja ostajat ovat keskeisissä rooleissa elektroniikkateollisuuden osto-organisaatiota, joten tästä syystä tutkielmassa keskityttiin näihin kahteen ryhmään. Tapauksiksi, eli caseiksi, valikoitui kirjallisuuskatsauksen pohjalta BUYGRID-mallin kolme erilaista ostotilannetta: Uuden hankinta, muokattu uudelleenosto ja suora uudelleenosto. Tutkimalla jokaista tapausta erillisinä, saatiin hyvä selkyys siitä, missä tapauksissa informaationhaku käynnistyy ja mistä informaatiota lähdetään hakemaan. Kaikenkaikkiaan tämä tutkielma jatkaa vanhoja ostoprosessia tutkineita teorioita ja vahvistaa ymmärrystä informaationhaun kokonaisuudesta. Lisäksi tutkielmassa tehdään havaintoja organisaation ostokäyttäytymisestä ja painotetaan asiakasymmärryksen tärkeyttä ja merkityksestä B2B-kaupassa. Informaationhaku on siirtynyt lähes kokonaan internetin puolelle, mutta myös referensseillä, messuilla ja myyjilläkin on vielä merkitystä. Informaatiota haetaan kaupallisista materiaaleista, valmistajien ja jakelijoiden verkkosivuilta. Yritysten kannattaakin panostaa sisältöstrategiaan ja tarjota relevanttia ja oikeansuuntaista sisältöä oikeille kohderyhmille pärjätäkseen kilpailussa jatkossakin. Tulevaisuudessa asiakastyytyväisyys ja brändin merkitys korostuvat entisestään ja positiiviset kokemukset erilaisista verkkoalustojen toiminnallisuuksista saavat ostajat käyttämään niitä jatkossakin yhä enemmän.