Browsing by Subject "IT-palvelumyyjä"

Tämä tutkimus tarkastelee mikrotukihenkilön ja IT-palvelumyyjän roolia asiakassuhteessa. IT-palvelut luokitellaan asiantuntijapalveluiksi. Laadukkaan IT-palvelun tuottamiseen vaaditaan asiakkaiden odotusten ymmärtämistä sekä laatuun vaikuttaviin tekijöihin panostamista. Tässä tutkielmassa laatua tarkasteltiin asiakkaiden odotusten kautta sekä luottamuksen ja sitoutumisen muodostumisen avulla. Tämä tutkimus vastaa kysymykseen, mikä merkitys asiantuntijaorganisaation palveluhenkilöllä on asiakassuhteeseen. Tutkimusongelmaan etsittiin vastausta tarkastelemalla mikrotukihenkilön ja IT-palvelumyyjän rooliin kohdistuvia odotuksia sekä löytämällä palvelun laadulle määritteitä mikrotukihenkilön ja IT-palvelumyyjän roolissa. Erityisenä tarkastelun kohteena oli palveluhenkilön merkitys asiakkaan luottamukseen ja sitoutumiseen. Tutkimus toteutettiin tekemällä kahdeksan teemahaastattelua keväällä/kesällä 2010. Tutkimusote on laadullinen tapaustutkimus. Haastateltavat valittiin yhden pääkaupunkiseudulla toimivan IT-alan yrityksen asiakkaista. Haastateltavat olivat ylempiä toimihenkilöitä tai johtajia. He olivat olleet aktiivisesti tekemisissä IT-palveluiden sekä mikrotukihenkilön ja IT-palvelumyyjän kanssa. Tutkielmassa jäsenneltiin rooliin kohdistuvat odotukset kolmeen kategoriaan: tiedostamattomiin, tiedostettuihin ja hämäriin odotuksiin. Tutkimuksessa löydettiin odotuksia näistä kaikista kategorioista. Mikrotukihenkilön ja IT-palvelumyyjän odotettiin olevan asiantuntijoita, erityisesti mikrotukihenkilön asiantuntijuutta pidettiin itsestään selvänä. Haastateltavien oli vaikeaa ymmärtää omia tarpeitaan IT-palveluiden osalta. Näiden kolmen kategorian odotukset ilmenivät päällekkäisinä. Mikrotukihenkilöiden vaihtuvuus vaikutti odotusten tiedostamiseen. Odotuksia tiedostettiin tilanteissa, joissa uusi mikrotukihenkilö ei pystynyt vastaamaan asiakkaan odotuksiin. Tämän tutkielman tulosten mukaan asiakassuhteen kannalta keskeistä on mikrotukihenkilön ja IT-palvelumyyjän asiantuntijuus ja kyky käyttää selkeää kieltä asiakkaiden kanssa. Ammatillisten sanojen käyttöä pidettiin hankalana. Mikrotukihenkilön odotettiin sopeutuvan asiakkaan työympäristöön ja yrityskulttuuriin. Mikrotukihenkilön työskentelyn odotettiin olevan läpinäkyvää ja asiakkaat toivoivat mikrotukihenkilön kertovan IT-järjestelmiin liittyvistä operaatioista selkeästi. Erittäin tärkeäksi koettiin IT-palvelumyyjän asiantuntijuus tuotteista. Myyjältä odotettiin nopeaa asiakkaan tarpeiden tunnistamista. IT-palveluiden myynnille toivottiin aktiivista roolia asiakassuhteessa. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että palveluhenkilön ja asiakkaan välinen suhde on erittäin tärkeä yritysten välisen suhteen kehittymiselle. Mikrotukihenkilön sosiaaliset vuorovaikutustaidot vaikuttivat voimakkaasti siihen, miten laadukkaaksi palvelukokemus koettiin. Mikrotukihenkilön merkitys myyjän roolissa on merkittävä asiakassuhteen laadun kannalta. IT-palvelumyyjän merkitys asiakassuhteelle oli merkittävin solmittaessa uutta asiakassuhdetta. Aineisto antaa viitteitä siitä, että luottamus palveluhenkilöön on keskeinen osa asiakassuhdetta ja sen jatkuvuutta. Luottamus IT-palvelumyyjään ja mikrotukihenkilöön muodostui muun muassa asiantuntijuuden ja avoimen kommunikaation kautta. Mikrotukihenkilöön muodostuvaa luottamusta näyttäisi vähentävän henkilöiden vaihtuvuus. Sitoutuminen muodostui henkilöiden välille ja henkilövaihdokset koettiin uhkana suhteen jatkumiselle.