Browsing by Subject "Myynti"

Yhä kasvavassa määrin on ymmärretty, että palvelun arvo syntyy myyjän ja ostajan välisestä kanssakäymisestä. Tämä pitää varsinkin paikkansa tietointensiivisten liike-elämän palveluiden kohdalla, joiden käyttö on lisääntynyt viimeisten vuosikymmenien aikana. Perinteiset myynninteoriat ottavat kuitenkin vain vähän kantaa myyjän konkreettisiin menetelmiin. Tässä työssä tarkastellaan myyjän opetuksellista toimintaa ostajan näkökulmasta. Tavoitteena on selvittää miten myyjän opetuksellinen toiminta näyttäytyy ostajalle. Tutkimus suoritetaan laadullisena tutkimuksena, jonka aineistoa varten on haastateltu liike-elämän ammattilaisia, joilla on kokemusta tietointensiivisten liike-elämän palveluiden ostamisesta. Tutkimuksen tuloksien perusteella myyjän opetuksellista toimintaa tarkastellaan tavoitteiden, menetelmien, edellytysten ja haasteiden näkökulmasta. Tuloksia verrataan myös vakiintuneisiin myynnin teorioihin ja myynnin prosessiin. Tulosten perusteella opetuksellinen myynti voi tukea vakiintuneita myynnin teorioita, jonka lisäksi opetuksellista toimintaa voidaan suorittaa laajalti myyntiprosessin eri vaiheissa.