Browsing by Subject "myynnin vaikuttamiskeinot"
Now showing items 1-2 of 2
-
(2018)Puunhankintayritykset haluavat aktivoida asiakkaitaan myymään puuta ja ostamaan metsäpalveluita aiempaa enemmän. Paine puun käytön lisäämiseksi tulee Suomessa teollisuuden lisäksi myös uskosta biotalouden merkitykseen jatkossa. Tämän tutkimuksen päätavoite oli selvittää millaisia monikanava- ja myyntiargumenttiyhdistelmiä puunhankintayrityksen kannattaa käyttää asiakkaidensa aktivoinnissa. Mukautuva, peräkkäisten markkinointiviestien käyttö ja asenteisiin vaikuttavat myyntiargumentit sekä metsänomistajatutkimukset muodostavat taustan tutkimuksen pohjalle. Tämän tutkimuksen koeasetelmassa metsänomistaja-asiakkaita aktivoitiin markkinointikampanjassa kahdella eri kanava- ja myyntiargumenttiyhdistelmällä. Peräkkäisissä yhteydenotoissa käytettiin eri myyntiargumentteja (hyöty ja tunne) uutiskirjemarkkinoinnissa ja soitettiin uutiskirjeiden avanneille asiakkaille hyöty-aiheisia myyntipuheluita. Tutkimusaineistot koostuivat aktivointikampanjan tuloksista ja asiakkaiden tyytyväisyydestä, sekä kohderyhmän taustatekijöistä. Kvantitatiivista aineistoa analysoitiin tilastollisesti SPSS 24.0 -ohjelmalla käyttäen ristiintaulukointia ja Khiin neliö -testiä sekä varianssianalyysiä. Tulokset osoittivat kohonnutta todennäköisyyttä siitä, että hyöty-myyntiargumenttien toisto peräkkäisessä markkinoinnissa aktivoi tehokkaammin asiakkaita tehokkaammin joko jättämään jatkoyhteydenottopyynnön tai päättämään keskustelun nopeammin. Tunne-uutiskirjeen ja hyöty-aiheisen myyntipuhelun yhdistelmän käytöllä havaittiin kohonnut todennäköisyys keskustelujen määrän lisääntymisestä, mutta ei metsään liittyvän jatkoyhteydenottopyynnön tekemisestä. Tässä tutkimuksessa kohderyhmää olivat kaupunkilaismetsänomistajat. Lisäksi selvisi, että isompien metsätilojen omistajat aktivoituivat kampanjassa useammin verrattuna pienien metsätilojen omistajiin. Myyntipuheluista noin joka kolmas tuotti jatkoyhteydenottopyynnön ja tavoitetut metsänomistajat olivat tyytyväisiä kampanjan aktiivisiin yhteydenottoihin. Tutkimuksen tuloksena löydettiin toimintatapaehdotuksia markkinointikampanjoiden suunnitteluun olemassa olevien asiakkaiden aktivoimiseksi.
-
(2020)Tiivistelmä Tutkimuksen taustalla on kaupungistumisen mukanaan tuomat rakenteelliset muutokset. Metsänomistajat ikääntyvät ja eläköityvät kasvavaa vauhtia ja muuttavat kaupunkeihin tai taajama-alueisiin palvelujen perässä. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää keinoja tavoittaa suomalaiset yksityismetsänomistajat ja saada heidät kiinnostumaan metsävarallisuutensa hoidosta tässä vallitsevassa muutoksessa. Markkinoinnin päämääränä on aktivoida metsänomistajia ja sopia jatkoyhteydenotto toimeksiantajan metsäammattilaisen kanssa. Keskeisiä tutkimuskysymyksiä on kaksi. ¹Miten metsänomistajan asuinpaikka, sukupuoli ja tilan koko vaikuttavat metsänomistajapalveluiden markkinoinnin tehokkuuteen käyttäen viestintäkanavina henkilökohtaista puhelinsoittoa sekä postitse lähetettävää markkinointikirjettä sekä ²miten asenteet, subjektiivinen normi ja käyttäytymisen hallittavuus vaikuttavat pääkaupunkiseutulaisten metsänomistajien metsänhoidolliseen aktiivisuuteen ja käyttäytymisaikomukseen myyntihakkuiden tekemistä kohtaan? Tutkimuksessa käytetty aineisto on peräisin Suomen Metsäkeskukselta. Aineisto koostuu metsänomistajista, joiden tilakoko on vähintään 50 hehtaaria, eikä heillä ole entuudestaan asiakkuussuhdetta toimeksiantaneeseen yritykseen. Kerättyä aineistoa analysoidaan kahdessa osassa. Ensimmäisessä vaiheessa vertaillaan postitse lähetettyjen kirjeiden, puheluiden ja näiden yhdistelmän vaikuttavuutta metsänomistajien aktivointiin. Tutkimuksen toisessa osassa rajataan tarkastelu ainoastaan pääkaupunkiseudulla asuviin metsänomistajiin. Pääkaupunkiseudulla asuville metsänomistajille lähetetään kysely, josta koostettavaa aineistoa analysoidaan suunnitellun toiminnan teoriaa hyödyntäen. Metsänomistajien aktivointikampanja pitää sisällään 6276 lähetettyä kirjettä sekä 1782 puhelimitse tavoiteltua metsätilan omistajaa ympäri Suomea. Näistä kahdesta puhelinsoitto on vaikuttavuudeltaan selkeästi tehokkaampi. Pääkaupunkiseudulla asuvat metsänomistajat osoittautuivat vaikeammiksi tavoittaa ja he myös tarttuvat tilaisuuteen tehdä yhteistyötä harvemmin. Miehet yleisesti ovat kiinnostuneempia yhteistyöstä, kuten aikaisemmastakin tutkimuksesta on käynyt ilmi ja tilakoko vaikuttaa keskimäärin myönteisesti metsänomistajien kiinnostukseen yhteistyötä kohden. Markkinointikirjeen ja puhelinsoiton yhdistäminen osana monikanavaista markkinointia ei tuottanut yhdistettynä parempia tuloksia. Kyselytutkimuksen vastaanotti 681 metsänomistajaa. Näistä metsänomistajista kyselyyn vastasi 150. Pääkaupunkiseudulla asuvien metsänomistajien aikomus teettää myyntihakkuita on suhteellisen korkea seuraavan viiden vuoden sisällä. Asenteiden osalta hakkuiden teettämiseen vaikutti puutavaralajien hintojen lisäksi myyntihakkuiden vaikutus metsämaisemaan ja virkistyskäyttömahdollisuuksiin. Rahantarpeen ja myyntihakkuiden tekoaikomuksen välillä on myös selvä yhteys. Subjektiivisen normin osalta perheenjäsenten näkemys hakkuiden tekemisen osalta koettiin myönteiseksi, joka myös vaikutti hakkuidentekoaikomuksiin. Lisäksi tuttavapiirin metsänomistajien mielipiteet otetaan huomioon tehtäessä myyntihakkuita koskevia ratkaisuita. Myyntihakkuiden tekemiseen liittyvään hallittavuuteen vaikuttaa puunostajalta tarjouksen saamisen hankaluus ja vaikuttaa vastaajien myyntihakkuisiin liittyvään käyttäytymisaikomukseen.
Now showing items 1-2 of 2