Browsing by Subject "myyntityö"

Viime vuosikymmenien aikaiset, laajamittaiset globaalit kehityspolut ovat voimistaneet maatalouden rakennemuutosta Suomessa ja muualla maailmassa. Maataloussektorin rooli on tukipolitiikan muuttuessa siirtynyt tuottajamaisesta kohti monipuolista, palvelumaisempaa ja kaupallisempaa roolia. Kaupallisuus ja yrittäjämäisyyden odotukset suuntautuvat suoraan maanviljelijöihin. Yrittäjämäisyyttä on pidetty oleellisena, jotta nämä voivat sopeuttaa toimintaansa ja pärjätä toiminnassaan rakennemuutoksen edetessä. Tämän tutkielman tavoitteena on selvittää, miten monialainen maatilayrittäjä suhtautuu myyntityöhön myyntityön ollessa oleellinen osa yrittäjyyttä. Tätä selvitettiin tarkastelemalla myyntitaitoon liittyviä asenteita. Aineisto on tuotettu osana Kari Mikko Vesala ja Juuso Peuran tutkimusprojektia syksyllä 2002. Aineisto koostui 40:stä suomalaisilla, monialaisilla maatiloilla tehdyistä haastatteluista. Haastatellut edustivat kahdeksaa erilaista toimialaa ja mukana on sekä pari- että yksilöhaastatteluita. Tutkielman teoreettismetodologinen viitekehys muodostuu relationismista ja sosiaalisesta konstruktionismista. Tutkielman analyysimenetelmänä hyödynnän laadullista asennetutkimusta (Vesala & Rantanen, 2007). Analyysi pohjaa haastatelluille annettuun virikeväittämään, joka oli ”myyntitaito ratkaisee yritystoiminnan onnistumisen”. Aineiston laadullinen analyysi osoitti, että haastatelluista valtaosa suhtautui hyväksyvästi näille annettuun väitteeseen koskien myyntityön merkitystä. Myyntitaidon tärkeyteen suhtauduttiin hyväksyvästi, torjuvasti tai monitulkintaisesti. Suhtautuminen jäsentyi seitsemäksi kommentiksi, joista rakentui tulkitsevassa analyysissä kolme myyntitaitoon kohdistuvaa asennetta. Hyväksyvät asenteet rakentavat maatilayrittäjien työstä vahvasti yrittäjämäistä toimintaa, jossa muiden ihmisten merkitys korostuu. Hyväksyvissä asenteissa myyntityötä arvotetaan keskeisesti opittuna taitona ja voiton maksimointina. Torjuvissa asenteissa myyntityötä arvotetaan turhana asiana. Asenteiden perusteella maatilayrittäjien työn merkitys rakentuu dikotomisesti, sekä yrittäjämäisyyden että perinteisen tuottajakäsityksen varaan. Tutkielman tulosten perusteella myyntitaidon merkitys rakentuu vuorovaikutuksellisesti erilaisista toimintaympäristöistä ja asiakaskunnan tilanteista käsin. Näiden pohjalta myynnille annetaan erilaisia merkityksiä, jotka liittyvät oppimismahdollisuuksiin, muihin ihmisiin, menestymiseen ja persoonaan. Tämä tutkielma osoittaa, että yrittäjämäisyys ja yrittäjyystaitojen oppiminen on kuitenkin monitulkintainen asia. Mikäli maataloudessa halutaan siirtyä pois tuottajuudesta, kohti monipuolista toimintaa, tulevaisuudessa tulee selvittää, millaisia asenteita monialaisten maatilayrittäjien myyntitaitopuheessa rakentuu nykyään.