Browsing by Subject "ostopäätösprosessi"

Tutkimuksen teoreettinen viitekehys Internetin kautta kuluttajalle on tarjolla enemmän tietoa ja valinnanvapautta kuin koskaan. Samalla verkkokaupan osuus yhtenä tärkeimmistä myyntikanavista kasvaa. Tiedon ja valintojen määrä onkin monimutkaistanut kuluttajan ostopäätösprosessia. Kuluttajalla on yhä enemmän tarve viesteille, jotka palvelevat juuri hänen tarpeitaan. Suostutteleva viestintä personoi viestintää kuluttajan käyttäytymisen mukaan käyttäen erilaisia suostuttelutekniikoita. Tutkimuksessa pohditaan kriittisesti Robert Cialdinin kuuden suostuttelutekniikan määritelmää (vastavuoroisuus, niukkuus, auktoriteetti, sitoutuminen ja johdonmukaisuus, sosiaalinen todiste ja pitäminen) ja haastetaan sitä empirian avulla. Tutkimusongelma Tutkimuksen tavoitteena on lisätä ymmärrystä siitä, millaista verkkokaupoissa käytettävä suostutteleva viestintä on ja miten yritys voisi sitä hyödyntää. Tutkimuksen ja analyysin kautta tarkoituksena on löytää vastaukset keskeisimpiin tutkimuskysymyksiin: Millaisia suostuttelevia viestejä nykypäivän verkkokaupoista on havaittavissa? ja Mitä suostuttelevat viestit vaativat tekijältään vaikuttaakseen kuluttajan ostopäätökseen verkkokaupassa? Aineistot ja aineiston keruu Tutkimus koostuu kahdesta aineistosta. Ensimmäinen aineisto koostuu 14 verkkokaupan etusivusta, joita tutkitaan käyttäen sisällönanalyysiä. Aineiston tarkoitus on vastata ensimmäiseen tutkimuskysymykseen. Toinen aineisto koostuu 5 markkinointiviestinnän asiantuntijasta, ja aineiston keruumenetelmänä toimii osittain strukturoitu teemahaastattelu. Aineiston tarkoituksena on vastata toiseen tutkimuskysymykseen. Johtopäätökset Analyysin mukaan tutkittavista verkkokaupoista on havaittavissa yhteensä 302 erilaista suostuttelevaa viestiä, jotka jakautuvat yhdeksään kategoriaan ominaispiirteidensä mukaan. Kategoriat ovat vastavuoroisuus, niukkuus, sosiaalinen todiste, pitäminen, ehdottelu, alennus, turvallisuus, muistaminen ja korkealuokkaisuus. Haastattelujen perusteella suostutteleva viestintä on niin ikään jaettavissa kahtia; personoimattomaan ja personoituun viestintään. Personoitu suostutteleva viestintä koostuu monesta tekijästä. Sen toimintaan ja suostuttelevuuteen vaikuttavat niin kuluttaja, tekniikka, tutkimustulokset, psykologia, eri ammateissa olevat ihmiset, kyseessä oleva tuote sekä itse yritys. Tämän yhteistyön perusteella voidaan hahmottaa yrityksen verkkokaupan ostoprosessin viestinnällinen strategia, joka palvelee niin kuluttajan kuin yrityksen tarpeita. Strategia ohjaa yritystä tutkimaan kuluttajaa ja jatkuvasti oppimaan tämän internet-käyttäytymisestä. Näin suostutteleva viestintä saadaan optimoitua kuluttajan tarpeita palvelevaksi, jotta kuluttaja kokee ostoprosessin vaivattomana ja mieluisana.