Browsing by Subject "Myyntineuvottelut"

Tässä tutkielmassa tarkastelen affektisuutta ja sen merkitystä vuorovaikutuksellisena resurssina yritystenvälisissä myyntineuvottelutilanteissa. Tarkastelen työssä affektisuutta erityisesti vuorovaikutuksessa esiintyvän samanlinjaisuuden ja erilinjaisuuden kautta. Työssä hyödynnän keskustelunanalyyttista viitekehystä ja luonteeltaan tutkielma on kvalitatiivinen. Tarkoituksenani on vastata siihen millaisin resurssein ja miten affektiivisuus ilmenee myyntineuvotteluissa ja millaisissa sekventiaalisissa paikoissa affektiivisuus tulee osaksi vuorovaikutusta. Työni tavoitteena on kasvattaa ymmärrystä yleisesti myyntineuvotteluissa tapahtuvasta vuorovaikutuksesta sekä siitä, millä tavoilla myyntineuvottelujen vuorovaikutuksen sujuvuutta ja tuloksellisuutta voitaisiin parantaa. Tutkimusaineistona toimii MANIA-hankkeeseen kerätyt videotallenteet yritystenvälisistä myyntineuvottelutilanteista sekä niistä koostetut litteraatit. Tutkielman aineisto on videoitu kuudesta eri neuvottelutilanteesta. Työssäni käy ilmi, että samanlinjaisuutta esiintyy kautta myyntineuvottelujen: alussa, keskellä ja lopussa. Erityisesti myyjät pyrkivät olemaan asiakkaan kanssa samanlinjaisia sekä luomaan tilanteita, joissa osapuolet voisivat löytää yhteisymmärrystä. Myyjien samanlinjaisuuteen pyrkivää toimintaa sekä samanlinjaisuuden ilmaisuja esiintyy tarjousten yhteydessä sekä vuoroissa, jotka valmistelevat tarjouksen esittämistä. Analyysini osoittaa, että myyntineuvotteluissa myyjät luovat yhteisymmärrystä ja samanlinjaisuutta korostamalla osapuolten yhteisiä intressejä. Lisäksi samanlinjaisuuden rakentaminen näyttäisi olevan keskustelussa työkalu, jolla myyjä valmistelee mahdollista hyväksyntää neuvottelun edetessä esittämälleen tarjoukselle. Analyysissani tulee myös ilmi, että erilinjaisuutta esiintyy erityisesti keskustelujen keskivaiheessa myyjäyrityksen palveluiden esittelyn jälkeen sekä alustavia tarjouksia käsitellessä. Erilinjainen toiminta ilmenee asiakkaalle tyypillisempänä toimintana. Asiakkaat voivat toimia erilinjaisesti joko kieltäytyessään tarjouksesta, kyseenalaistaessaan myyjän osaamisen tai myyjän palvelun sopivuuden ja onnistuneisuuden. Vastaavanlaisia myyjän esittämiä kriittisesti asiakkaaseen tai asiakasyritykseen suhtautuvia vuoroja ei esiinny aineistossa lainkaan.